对于身处信息爆炸年代的消费者而言,他们在购置物品时往往更注重第三方的评价,在淘宝购物时,相较于商家的展示,他们更愿意通过晒图评价来了解这样物品是不是适合自己,这便让口碑营销逐渐成为广告主们的课题。如何让口碑成功地转化为销量,这对于在大众点评等多个平台上获得过98%五星好评的钻石小鸟而言,早已不是新鲜事,如今他们选择跨界合作知名网络问答社区“知乎”,在口碑的基础上,不断地用“干货”拼出市场。

5月20日前夕,由钻石小鸟官方账号发起的Live悄然上线,主题和社区的主旨相当契合——钻石科普。作为舶来品,钻石进入中国大众市场也不过20年,却因为国内消费水平的大跨步前进而经过了数次改革与变迁。相较于当下,20年前的消费者在购买钻石处于劣势——低货高价、缺乏市场标准与竞争,这让购买钻石的门槛高得异常,而2002年,钻石小鸟却在电商机制不完整的前提下,销售出了其互联网史上的第一颗钻石。

“光沟通的过程,我们就花了两个月的时间。”钻石小鸟的创始人之一、董事长徐磊先生曾经在接受采访中这样分析当时的经历,“信赖与诚心,是促成交易的主要原因,这颗主石0.3克拉的钻饰套装以最昂贵的物流方式,被送往顾客所在的黑龙江省,她收到后立刻去找当地的专业机构鉴定,结果是:物超所值。”这一成功的订单很快形成了口碑,并逐渐让钻石小鸟尝到了甜头。“我们开始思考,怎么去以较小的沟通成本,让买卖双方更快地获得信任。”于是,如今在钻石零售市场上大行其道的GIA证书出现在了钻石小鸟的服务列表之中。

相较于其他宝石,钻石之所以能够获得更好的市场接受度,不只是因为其稀有的物理属性,更在于它成熟的评级标准,这套以4C命名的评级体系能够很好地概括每颗钻石从重量到切割的成色,而GIA(美国宝石学院)则是全球最权威的钻石鉴定机构。2002年,钻石小鸟凭借着一张GIA证书,成功打破了钻石市场的瓶颈。

“我从来不认为品牌与商家的谋利方式是不对等的知情权,水太深的行业,永远无法成为大众。”如钻石身份证一般的GIA证书,一经引入就让产品获得了十分强劲的背书,到2005年,钻石小鸟的年收入已经远超过同类竞争对手。“干货,是我们一直以来的竞争优势,从钻石证书的引入开始,我们就在做。”

对于钻石小鸟而言,他们的口碑几乎都源自于“干货”,对于品质的执着和对于服务标准的严格,让他们的口碑一开始就拥有光环。2018年,钻石小鸟更新了自己的品牌定位,将“智慧之选”作为未来的钻研方向,并藉着此次与知乎平台的合作,对话更具有选物智慧的消费人群。

在这个大数据的时代,用户群成为线上平台提供流量的最大来源之一,精准的定位令品牌能更好地走进到消费者的世界里,以更温和的形式,加强自己的品牌记忆。“我们这次邀请的是在业内已经工作近十年的专业珠宝鉴定师,科普为主,推介为辅,我们希望对于用户来说,这场Live是有实际的功能与意义的。”钻石小鸟营销相关负责人这样解读这次的合作。

2002年,钻石小鸟用GIA证书的干货形成了最初的口碑,而如今到了“酒香就怕巷子深”的时代,干货需要走出巷子,拼出更好的市场。钻石小鸟“智慧之选”的定位,是他们瞄准知乎用户的原因,他们需要的是与那些成熟理性的消费者达成初步的连接,并用专业的产品干货征服他们。

与同类品牌不同的是,钻石小鸟用研发不断地践行“智慧之选”的定位,以“北极光”钻石为首的四大钻石系列,是其品牌钻石切割领域的代表,通过与美国知名钻石世家的联合研发,以及长达数个年头的潜心尝试,成为钻石小鸟口碑上升的必然原因。

智慧,是一种审美上的敏锐,一种选择上的理性,对于钻石小鸟来说,他想要对话的人群正符合这样的品质——勇敢爱,智慧选。从跨界合作知乎之后,钻石小鸟必然将其“干货”之路慢慢走下去,正如董事长徐磊所说,他所要见证的是未来的珠宝世家。

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