“汽车后市场还谈不上红海”

　　市场规模数以万亿计，大数据、地理性和渠道优化将成胜负关键

作者：尹来

2015年被认为是“汽车后市场格局重构元年”。根据公安部交管局公布的数据，全国有35个城市的汽车保有量超过百万辆，广深等10个城市则超过2 0 0万辆。行内人由此推算，汽车售后市场的规模将达到数以万亿计。

然而，如此巨大的一块蛋糕，迄今为止却没有一家互联网上市公司出现。于是乎，汽车后市场开始迎来各方资本的青睐，业内预见，“互联网+汽车后市场”的大变革即将到来，而大数据、产品的地理属性和渠道的优化将成为胜负关键。

启赋资本董事长傅哲宽认为，从目前来看，汽车后市场领域的竞争是上来了，但还谈不上红海。“大家集中在做汽配零件、汽车用品，还有就是汽车未来的自动驾驶系统。”他认为，要想成功，首先要懂这个市场，没有比较深的理解，做的模式很难成功。“不能只做线上，线下同样很重要。”他说，不管是线上还是线下，提高效率、缩短流通环节从而解决行业痛点的项目，才能走得更远。

挚盈资本相关投资人表示，目前中国的平均车龄是3- 4年，还不太需要保养，等到了6- 7年时，汽车后市场会有一个非常高速的发展 。“原来传统的汽配发展是有局限的，互联网手段来了之后，越早进入这个市场越好。”

A

汽修B2B：蛰伏一年 只做数据库

“汽配铺”做的是垂直领域的B 2B，“汽车维修厂在互联网上买配件，效率更高、成本更低，体验更好。”广州市巴图鲁信息科技有限公司总裁曾万贵说，“它改变和优化的是一个产业。”

实际上，像“汽配铺”这样做行内B2B的平台并不多见，因为是个苦力活，需要把先进技术和传统经验跨界融合。

“汽配行业很传统，产品分散、需求分散、商家分散，从业门槛也很低，很多小学徒干了几年，进销渠道摸着门了，跑了，开夫妻店了，很难做大。”曾万贵说，互联网的出现，行业出现“巨无霸”有了可能。但行内人知道，B2B汽配电商平台第一步就是建数据库。市面上有13万种车型，一辆车的常用配件有2000多个，不同年款、不同排量的车型配件又不同，算下来就有2.6亿个匹配关系。建数据库工作量超大，但只有突破这个天花板，才能建立完全没门槛、不需要任何专业知识就能准确选购配件的电商平台。“我们2013年9月成立，一年多时间只做了一件事，建数据库。”曾万贵说。

“汽配铺”首先完成了互联网技术和传统产业逻辑的跨界融合，去年11月上线，当月交易额是40万，到今年8月，月交易额已经增长到了4000万。

产业互联网平台的发展过程也是产品逐步升级、迭代的过程。曾万贵补充说：“最开始，我们只是做简单的交易撮合，但发现服务很难做到位，用户体验很差，很多传统线下的问题还是没解决，所以我们又转型升级去做闭环的交易模式。现在我们拥有了自己从仓储到最后一公里配送的闭环供应链体系。用户的极致体验要求“汽配铺”不断完善线上交易和线下服务，这是苦活、累活。”目前，广东20个地级市都有了“汽配铺”的服务网点，今年内将完成对华南整体覆盖。

B

汽车社交：

做公众号赚粉丝的钱

相较于“汽配铺”近一年的蛰伏期，由几个80后创办的“有车以后”的生存方法更“实际”。“首先要活下去。”CEO徐晨华说。团队从开“有车以后”公众号开始，有了一定的粉丝基础，流量也有了，收入也有了。徐晨华说，截至7月底，公司签下的广告收入已达到657万，预计到年底将超过千万。

“当然，我们不是为了做一家公关公司。”生存问题解决之后，“有车以后”开始向汽车的自治A PP领域进发，主打汽车问答，平台有10%的轻社交功能，80%的工具类运营功能。一打开“有车以后”A PP，就是一幅大地图。“我们一开始想做的是‘春雨医生’的汽车版，让车主来回答车主问题。今年6月，我们也在微信平台上内测了一下，结果发现80%的问题还是买什么车比较好，不是有车之后，而是有车之前。而且问答模式太简单，我们发现这么想当然地干不行，所以产品还没推出来，直接就毙了。”

第二款产品调整了原来的方向，“由4S店的专业师傅、知名车友来回答问题，让用户来产生内容。”徐晨华说，新产品首先强调了地域性功能，从地图上就能直观看到用户位置和问题，而该地域附近的大V或专家就可直接点击回答问题。“地图的可视化加强了体验感，让这种问答变得像一种游戏，你帮忙解决了问题，就可以获得点赞，或者是奖章，以此满足大V们荣耀的需求。A PP里设置有评价体系，人气榜、大神榜，吸引更多资深汽车人进驻平台。而且这种地理特性在平台进一步发展时会很有用，什么地域什么车多，多出现些什么问题，这些都是很有用的信息。”

“等平台人气聚集之后，下一步我们会考虑引进汽车保险、4S店。”徐晨华说，最终平台希望能连接不同角色的汽车人、人和服务、人和设备，形成全方位的有车以后的生态圈。

走流量经济的路线，如何完成从0到1的累积？“我们之前的重心一直在做公众号，A PP上线后，重心就会逐步转移到A PP，而微信逐步作为辅助推广。”徐晨华说，第一个目标是将微信10%的用户转化过来。

C

养车服务：

既不烧钱也不赚快钱

“我们的服务只做减法，不做加法。客户不需要做的东西，哪怕是下了订单，我们也不做。一切都靠数据说话，数据说你这个车，到这个状态需要什么保养，就是什么保养。如果维修技师敢推荐顾客不需要的东西，立刻除名。”作为一家创业公司，广州优卡狮电子商务有限公司CEO张国峰有着自己的坚持，“我找的团队也都是跟我理念一致的人，我们提供给车主的是最优质可信的服务。我相信，未来无论我的公司是死是活，都会因为这一点。”

张国峰不烧钱，也不赚快钱。“我们做的是汽车后市场服务，主要是为车主降低养车成本。”张国峰说，用他们的互联网系统养车，同品质服务收费比4S店节省50%以上。

那么，钱是从哪里省出来的？“首先，我们只推荐车主必要的项目；其次，我们所用的配件只在全球前十大品牌中采购，直供消费者，节省了中间环节的加价；再者，我们并没有过分开发实体店，更多的是采取与现有维修点合作提供服务的形式，节约了一定成本。”

如何保证合作店的服务质量能达到承诺的标准呢？“我们每家合作店都派了驻店技师，由他们来对整体质量进行把关。而我们所有的驻点技师都来自各品牌4S店，经过严格培训再上岗。”张国峰说，此外，平台上也有很全面的顾客评价体系，“如果顾客在某一家维修点的体验很糟糕，给出差评，核实情况后，我们就不给这个点派单了。”

“O2O体验是最重要的。”张国峰说，优卡狮春节后上市，狠抓客户体验，从最开始第一个月每天才两个客户左右，发展到现在日均有160名客户，“40%以上的订单都是重复消费的客户以及老客户介绍过来的。”对于流行的“烧钱”营销法，张国峰认为，“企业不盈利是不可能持续的，因为服务就是要成本的。汽车后市场的利润是很高的，我们只需要拉低一些，这样既可以提供好的服务，又能保证成本，这样的运转才是良性的。”

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